Bí quyết xây dựng chiến lược Marketing Mix của công ty Dược phẩm 

Tiếp thị hỗn hợp hay Marketing Mix là chiến lược tiếp thị được ứng dụng rất phổ biến hiện nay. Tuy nhiên, liệu rằng Marketing có phù hợp với những đặc thù khác biệt của thị trường Dược phẩm? Cùng PharMarketing phân tích chiến lược Marketing của công ty dược phẩm trong bài viết dưới đây!

Marketing mix có phù hợp với ngành dược phẩm

Marketing mix (Marketing hỗn hợp) là khái niệm đã rất quen thuộc đối với mọi lĩnh vực sản phẩm, bao gồm cả ngành Y Dược. Marketing Mix được hiểu là việc phối hợp các công cụ tiếp thị trong doanh nghiệp để đạt được mục tiêu marketing cụ thể. 

Mô hình Marketing Mix cơ bản được xây dựng dựa trên 4 yếu tố tiếp thị quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp: Product - Sản phẩm, Price - Giá, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến hỗn hợp. Tuy nhiên, hiện nay, các mô hình Marketing Mix đã được nâng cấp và mở rộng thêm nhiều yếu tố mới để đáp ứng tốt hơn xu hướng thị trường và đặc thù của từng ngành nghề. Điển hình như mô hình 7Ps, 4C hay 5P,...

Vậy Marketing Mix có phù hợp với ngành Dược phẩm hay không và mô hình nào sẽ được áp dụng cho sản phẩm đặc thù này?

Thực tế, Marketing Mix là nhân tố không thể thiếu trong Marketing Dược phẩm. Bởi lẽ mục đích của Marketing Dược phẩm cũng tương tự như những chiến lược tiếp thị khác, đó là mang sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Không những vậy, Marketing Dược còn được đánh giá cao hơn về mức độ phức tạp với sự kết hợp của nhiều yếu tố từ giai đoạn nghiên cứu, thử nghiệm, phát triển,... cho đến việc đấu thầu thuốc tại cơ sở y tế công, phân phối thuốc vào trong các kênh bán lẻ và thuyết phục người tiêu dùng sử dụng thuốc. Vì vậy, nếu thiếu đi Marketing Mix, các chiến lược tiếp thị dược phẩm sẽ khó đạt được mục tiêu tiếp thị chung. 

Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường Dược phẩm bước vào giai đoạn cạnh tranh gay gắt với hàng loạt doanh nghiệp trong và ngoài nước gia nhập thị trường. Bên cạnh đó, các kênh truyền thông trong ngành Dược phẩm cũng đang ngày càng được mở rộng và đa dạng hơn, đòi hỏi nhãn hàng cần có chiến lược phối hợp hiệu quả giữa các kênh này. 

Tuy nhiên, đặc thù của các sản phẩm thuốc, chăm sóc sức khỏe là khả năng tác động trực tiếp đến sức khỏe, sự sống của người tiêu dùng. Đồng thời, đây cũng là những sản phẩm có tính chuyên ngành cao, quy trình phân phối và hành vi của người tiêu dùng phức tạp. Vì vậy, chiến lược Marketing Mix của công ty dược phẩm thường sẽ được ứng dụng theo mô hình 7Ps. Mô hình này được bổ sung thêm 3 yếu tố so với 4P: People - Con người, Process - Quy trình, Physical Evidence - Bằng chứng vật lý. Đây là 3 yếu tố quan trọng tác động rất lớn đến niềm tin của người tiêu dùng khi lựa chọn các thương hiệu dược phẩm, y tế. 

Cách xây dựng chiến lược marketing mix của công ty dược phẩm

Để xây dựng chiến lược marketing mix của công ty dược phẩm, trước hết marketer cần lựa chọn được mô hình Marketing phù hợp. 4Ps là một mô hình cơ bản với những yếu tố chủ đạo nhất trong tiếp thị. Tuy nhiên, tùy vào đặc thù sản phẩm, mục tiêu doanh nghiệp có thể mở rộng thêm những mô hình khác để đạt được hiệu quả tốt hơn. 

Trong bài viết này, PharMarketing sẽ giúp bạn xây dựng một chiến lược marketing mix công ty dược theo mô hình cơ bản và bền vững nhất - 4Ps.

Product - Sản phẩm

Nhìn chung, khi đưa ra chính sách về sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố như: 

• Nhãn hiệu sản phẩm, Bao bì sản phẩm và các thiết kế nhận diện thương hiệu có liên quan
• Dịch vụ khách hàng khi sử dụng thuốc
• Chủng loại và danh mục dược phẩm
• Chất lượng Dược phẩm

Các công ty Dược cũng thường lựa chọn việc triển khai đa dạng sản phẩm thuốc, đánh chiếm nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Tuy nhiên với đặc thù ngành Dược, các chiến lược phát triển sản phẩm mới thường gặp phải rất nhiều hạn chế, khó khăn và yêu cầu thời gian cùng nguồn lực rất lớn. 

Bên cạnh đó, nhãn hàng có thể cân nhắc những chiến lược khác như: Cải tiến bao bì thuốc, thay đổi dạng bào chế thuốc, thay đổi nhận diện thương hiệu mới hoặc điều chỉnh khối lượng dược phẩm phù hợp với người tiêu dùng hơn,...

Price - Gía cả

Chính sách giá cả trong ngành Dược phẩm tương đối phức tạp do chịu sự kiểm soát chặt chẽ của các cơ quan nhà nước. Đặc biệt với nhóm thuốc kê đơn và thực phẩm chức năng. Đối với nhóm thuốc OTC, việc kiểm soát giá của doanh nghiệp sẽ tương đối “dễ thở” hơn.

Thông thường chính sách giá của các công ty Dược phẩm sẽ tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp - kênh phân phối thuốc. Cụ thể, các doanh nghiệp thường áp dụng các chính sách chiết khấu giá đối với các đại lý phân phối, kênh bán hàng như nhà thuốc, phòng khám,... Điển hình là các chính sách như: Chiết khấu thanh toán trước thời hạn, chiết khấu thưởng theo thời điểm,...

Đối với người tiêu dùng cá nhân, các chính sách giá có phần phức tạp hơn. Để đưa ra giá bán hợp lý đòi hỏi doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về mức giá trên thị trường, khả năng mua của nhóm khách hàng mục tiêu cũng như giá thành sản phẩm.

Place - Phân phối

Phân phối được xem là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong chiến lược marketing mix của công ty dược phẩm. Bởi lẽ, ngành Dược sở hữu một hệ thống phân phối rất khác biệt bao gồm các kênh như: Bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám,... và việc đẩy bán phụ thuộc rất lớn vào hoạt động của các kênh này. Tuy nhiên để đi vào những kênh phân phối này là không hề đơn giản, một thương hiệu Dược có thể phải mất rất nhiều năm để đi vào trong các nhà thuốc bán lẻ, trải qua đấu thầu căng thẳng để tiếp cận cơ sở y tế công. 

Vì vậy, chiến lược phân phối tới nhóm đại lý của các doanh nghiệp Dược phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của đội ngũ trình dược viên. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tập trung vào chất lượng dây chuyền sản xuất chuẩn GMP để dành thế mạnh tại các kênh đấu thầu. 

Ngoài ra, sự phát triển của các kênh online đang mở ra một hướng đi mới cho các doanh nghiệp Dược phẩm. Việc đẩy bán một số loại thuốc online có thể giúp công ty dược giảm bớt sự phụ thuộc vào các kênh bán truyền thống. Đồng thời, mua thuốc online cũng đang là xu hướng được nhiều người tiêu dùng quan tâm sau đại dịch.

Xem thêm: Chiến lược phân phối dược phẩm

Promotion - Quảng bá

Đây là những hoạt động marketing thường dễ thấy nhất ở mọi doanh nghiệp. Bao gồm những công cụ tiếp thị như: Quảng cáo, Khuyến mãi, Quan hệ công chúng, Bán hàng cá nhân. 

• Quảng cáo: Các kênh quảng cáo chính được sử dụng trong các chiến lược marketing mix của công ty dược phải kể đến như: Quảng cáo truyền hình, truyền thanh, Google Ads, Facebook Ads, Quảng cáo trên các trang báo chí uy tín,...
• Khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi thường liên quan mật thiết đến các kênh bán dược phẩm online như sàn thương mại điện tử, website thương hiệu.
• Quan hệ công chúng: Bao gồm các hoạt động nhằm tăng cường sự gắn kết với công chúng, xây dựng niềm tin và sự trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu. PR báo chí luôn là lựa chọn hàng đầu cho ngành Dược phẩm. Ngoài ra các chương trình CSR, hội thảo khách hàng,... cũng cần được chú trọng nhiều hơn.
• Bán hàng cá nhân: Chiến lược bán hàng cá nhân của các công ty dược nên tập trung vào việc đào tạo đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp.

Trong đó, tăng cường tính cá nhân hóa và tối ưu trải nghiệm khách hàng đang là những mục tiêu tiếp thị được nhiều doanh nghiệp Dược phẩm chú trọng tới. Vì vậy, các xu hướng như phát triển các ứng dụng di động, sử dụng trí tuệ nhân tạo trong chăm sóc khách hàng,... đang ngày càng được chú trọng nhiều hơn. 

Bên cạnh 4 yếu tố trên, chiến lược Marketing Mix của các công ty dược phẩm cũng thường cân nhắc thêm một số khía cạnh khác như: 

• People - Con người: Phát triển các nguồn lực nội bộ doanh nghiệp, khẳng định uy tín thương hiệu với đội ngũ y dược sĩ, nghiên cứu phát triển sản phẩm có chuyên môn cao.
• Process - Quy trình: Tối ưu quy trình đưa dược phẩm đến tay khách hàng.
• Physical Evidence - Bằng chứng vật lý: Bao gồm những yếu tố như nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn chất lượng, kho vận sạch sẽ, đảm bảo tiêu chí bảo quản,... Cho đến các yếu tố tại điểm bán như đồng phục nhân viên, trang thiết bị y tế,...

Những điều cần lưu ý trong chiến lược marketing mix

Với đặc thù ngành, việc xây dựng chiến lược Marketing Mix cũng có những điểm khác biệt mà doanh nghiệp cần phải lưu ý. Một chiến lược marketing mix của công ty dược phẩm cần đảm bảo những yêu cầu sau: 

• Sản phẩm là trọng tâm của mọi chiến lược marketing dược
• Chú trọng vào giá trị nội dung bên trong mỗi ấn phẩm truyền thông, đảm bảo truyền đạt thông tin chính xác đến khách hàng.
• Marketing bằng cảm xúc, nghiên cứu kỹ lưỡng insight và tâm lý khách hàng, hướng đến các giá trị nhân văn.
• Lưu ý những quy định pháp luật dành riêng cho ngành Dược phẩm trước khi lên và thực hiện chiến lược Marketing Mix.
• Đảm bảo chiến lược phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp và thường xuyên kiểm tra, theo dõi hiệu quả hoạt động.

KẾT LUẬN

Marketing hỗn hợp là công cụ không thể thiếu đối với mọi hoạt động tiếp thị trong hầu hết các lĩnh vực hiện nay. Tuy nhiên, chiến lược marketing mix của công ty dược phẩm sẽ có nhiều điểm khác biệt do đặc thù ngành. Hi vọng rằng với những nội dung từ PharMarketing sẽ giúp bạn nắm được cách thức xây dựng một chiến lược marketing mix hiệu quả.

Xem thêm: Chiến lược data-driven trong marketing dược